Les PME à la conquête des marchés internationaux

Vous avez une opportunité de contrat à l’étranger et vous songez à investir de nouveaux marchés ? Attention, vous devez prendre le temps de vous poser les bonnes questions avant d’entrer dans une démarche commerciale avec ce prospect.

Comment prendre la bonne décision : exporter ou trouver de nouveaux relais de croissance en France ?

Vous êtes à la recherche d’un relais de croissance ? Votre marché en France est bien développé, et éventuellement saturé ? L’export est probablement une bonne solution pour votre entreprise.

Tout d’abord, vous devez procéder à une étude de marché pour identifier les pays, ou les régions qui semblent les plus adaptés, et sur lesquels vous estimez pouvoir vous faire une place.

Les critères à prendre en compte dans l’étude des pays sont les suivants :

• Des accords internationaux favorisent-ils les échanges commerciaux entre la France et ce pays ?
• Le produit peut-il être vendu de la même manière qu’en France ou nécessite-il une adaptation ?
• La logistique liée au transport est-elle maîtrisable ?

Vous devez également vérifier que vos avantages compétitifs en France le sont également dans ces pays « cibles ».

Enfin, il est nécessaire de s’assurer que les capacités financières, productives, et les compétences en interne relatives à l’export (droit, langue, commerce…) sont compatibles avec ce projet.

Comment réaliser du business à l’export en tant que PME française ?

Après avoir étudier à la fois vos marchés cibles, et également votre capacité à vous développer à l’export, comment trouver du business ? Est-il possible d’être soutenu par des acteurs économiques ?

Pour trouver du business, n’hésitez pas à répondre à des appels d’offres (cf. France Marchés, BOAMP) d’acteurs économiques étrangers, à investir dans un stand sur un salon international en France, et enfin, à prospecter de manière traditionnelle en identifiant vos cibles et les solliciter.

Les CCI peuvent vous apporter un premier soutien, puis Business France prend le relais pour vous accompagner dans la prospection et la démarche commerciale dans différents pays grâce à des agents locaux qui connaissent parfaitement le tissu économique des régions que vous ciblez. Vous pouvez également vous faire accompagner par des consultants spécialisés.

Enfin, la question du système d’implantation doit se poser. Est-ce que mon équipe commerciale peut se déplacer et négocier à l’étranger, et l’ensemble de la production reste au siège ? Devrais-je monter une filiale, une succursale ou une joint-venture dans le pays cible ? Faire appel à un importateur local serait-elle la meilleure solution ? Cette décision dépend de deux facteurs majeurs : votre point de vue concernant le contrôle de votre activité export, et le fonctionnement du marché (la culture du business) dans ce pays.

La success story d’Alcor Equipements

La PME nantaise de 17 personnes Alcor Équipements est un parfait exemple pour illustrer les opportunités du business à l’export pour les PME compétitives françaises.

En tant que fabricant de tribunes de stade modulaires, Alcor Equipements a réussi à se faire accompagner par Business France dans sa démarche export. Ses tribunes, sans boulons ni vis, où chaque pièce vient fixer la précédente, lui ont ouvert des marchés, tout en maîtrisant son risque grâce aux experts de Business France. L’avantage de son offre ? Les vibrations liées aux mouvements des spectateurs entraînent souvent des déboulonnages, Alcor a donc trouvé comment se prémunir de ces aléas avec un produit sécurisé dont l’installation est facilitée.

Après avoir développé son activité en France, l’entreprise était à la recherche d’un relais de croissance. Une opportunité à l’étranger a lancé la réflexion puis des démarches commerciales poussées ont été envisagées.

L’entreprise a commencé son activité export en 2016, et en seulement 3 ans, 45% du chiffre d’affaires de l’entreprise était réalisé à l’étranger, principalement en Afrique. La Team France Export de Business France a véritablement soutenu ce succès en accompagnant la prospection sur une dizaine de pays. En effet, comme les conseillers Business France connaissent le tissu économique local, ils permettent ainsi d’éviter les aléas d’une mission export.

Au cours de l’année 2019, Alcor a exporté ses tribunes démontables en Afrique, Asie, Moyen Orient, Océanie et Europe. Le suivi dans le temps des PME par Business France a permis à Alcor Équipements de qualifier ses missions et de faire de l’export un atout pour son développement.